アグネス・アイストライトナーが天才よりも創業者の規律を信頼する理由

アフリカに特化したベンチャーキャピタル企業First Circle Capitalのパートナー、アグネス・アイストライトナーについて最初に気づくのは、まるで何年もその問いを考え続けてきたかのように質問に答えるということだ。彼女の意見は、創業者たちの話に耳を傾け、ビジネスの成功と失敗を見届け、どの前提が現実に通用するかを学んできた時間によって磨かれている。

私たちはナイロビの外交地区にあるヴィレッジマーケットのアートカフェで会った。そこは援助活動家、外交官、創業者、投資家が、未来を変えるかもしれない——あるいは変えないかもしれない——会議に出入りする場所だ。

アイストライトナーは率直に話し、気さくに笑い、VCにありがちな曖昧さを排して質問に答える。オーストリア生まれの彼女は今、ナイロビとカンパラを行き来しながら、支援に値する創業者を探し、投資家たちにアフリカへのより大きな賭けを促している。

本格的なインタビューを始める前に、私たちは数分間、低迷する投資環境、今の市場での資金調達の難しさ、選挙が常に資本を神経質にさせる理由、そしてケニアの政治が今回もまた意思決定を凍結させるかどうかについて話し合った。

彼女はサモサ添えのハイビスカスティーを注文した。私はホットチョコレートとクロワッサンにした。そして彼女は時計をちらりと見た。

「4時以降は食べないようにしているの」と彼女は言い、そのルールが時に交渉の余地があることを示唆するような笑い声をあげた。その偶然の一致に私は驚いた。それは私自身も身につけようとしている習慣で——時にうまくいき、しばしばそうでもない。

どの創業者が資金調達に値するかを毎日判断している人物にしては、アイストライトナーはお金についてほとんど語らない。彼女が話すのは規律、学び、粘り強さ、そして企業が行き詰まったときに姿を消すのではなく踏みとどまることだ。

私たちの会話は、すべての興味深い旅がそうであるように、彼女のキャリアではなく、故郷から始まった。

このインタビューは長さと明瞭さのために編集されています。

オーストリアで育ち、最終的に東アフリカへと導いたキャリアを築いてきました。ナイロビとカンパラで、故郷では見つけられなかった世界の何を発見しましたか？

ヨルダン、ウクライナ、日本など多くの国を訪れましたが、ここで少し時間を過ごし、この大陸で何が起きているのかを見てみたいと思いました。カンパラとナイロビで見つけたのは、オーストリアでは見つけにくい一種の荒削りさと可能性でした。オーストリアは素晴らしい場所です。美しく、安定していて、整然としており、生活の質も非常に高い。でも、あまりにも多くの仕組みがすでに機能しているため、ゼロから何かを作り上げて意味を持たせるという感覚を得る余地が少ないのです。東アフリカでは、課題が目に見える形で存在しています。それは時に苛立たしいですが、同時に力を与えてもくれます。問題はあちこちにありますが、それでも人々はその周りを、その中を、それにもかかわらず何かを築いています。これは若さからくる好奇心と言えるかもしれません。ウガンダもケニアも素晴らしいし、オーストリアも素晴らしい。

今オーストリアを訪れると、何が異質に感じますか？そして東アフリカに戻ったとき、自分がまだよそ者であることを思い知らせるものは何ですか？

オーストリアに戻ると、何もかもが構造化されていて予測可能であることが異質に感じられます。若い頃より今の方がそのありがたみはわかりますが、少し奇妙にも感じます。人生、キャリア、制度、期待——すべてに一定の秩序があるのです。

文化的に、私はとても率直なので、時に人々から無遠慮だと思われることがあります。東アフリカの文化は、不思議な形で日本をよく思い起こさせます。コミュニケーションがとても間接的なのです。そしてもちろん、私はムズング（白人）です。好むと好まざるとにかかわらず、その事実はいつもついて回ります。どれだけ長くそこに住んでいても、どれだけその場所を大切にしていても、やはり特定のレンズを通して見られます。成熟した対応とは、それに傷つくことではなく、理解し、学び続け、所属というものを自分で宣言できると思い込まないことだと思います。

あなたが幼い頃、ご両親はあなたがどんな人物になると想像していましたか？そして、実際に歩んだ人生はどれほど違いましたか？

私はとても素朴な環境で育ちました。農場で育ち、父は屋根職人兼整備士です。親の期待には応えられませんでした。故郷の近くで美容師や管理職、あるいは会社員として働いているはずでした。でも、それはそれでいいんです。その環境から得たものはとても貴重でした。早いうちから懸命に働くことを学びました。誰も助けには来ないということを学びました。何かをやり遂げなければならないなら、自分でやるということを学びました。そして他者からの承認をあまり求めないことも学びました。なぜなら、自分の野心が周囲には理解されない環境にいるとき、人は諦めるか、前に進み続けるための内なる力を鍛えるかのどちらかだからです。

毎日創業者を評価しています。優れた起業家に見られる最も重要な資質で、ピッチデッキには決して現れないものは何ですか？

それは常に、人として成長する能力、粘り強さ、そして学び続け改善しようとする意欲です。優れた起業家は学習機械ですが、努力を惜しまない——努力し続けなければならないのです。創業者の多くは賢い。多くはカリスマ的です。資金調達が非常に得意な人もいます。しかし、真に偉大になる人は、成長し続ける人たちです。より優れたマネージャー、より優れたセールスパーソン、より優れた資本配分者、より優れたコミュニケーターになっていく。会社が自分たちを追い越す前に、自分たちが会社に追いついていくのです。

そして粘り強さがあります。モチベーションポスターに書かれるような粘り強さではなく、本物の粘り強さです。何かがひどくうまくいかなかった翌朝も、次にやるべきことをやり続けるような、そういうものです。

ベンチャーキャピタルはよく「信念のビジネス」と言われます。あなたの信念が何か——お金、評判、あるいは睡眠——を犠牲にした瞬間について教えてください。

実は、「信念」というのはベンチャーキャピタルを表現するには時に間違った言葉だと思っています。VCは確率分布のビジネスです。損失をカバーできるほど上昇幅が大きい、十分な数のチャンスを探しているのです。仕事は、強い実行力を持つ優れたチームを見つけることです。そのチームが非常に大きくなれる可能性があり、そして——そう、失敗する可能性もある——大胆なものを作っているチームを。

何も犠牲にしたことがないなら、おそらく十分なリスクを取っていないのでしょう。しかし、苦しみや悪い結果をロマンチックに描くべきだということではありません。

企業がうまくいかないとき、それは辛い。創業者にとっても辛いし、投資家である私たちにとっても辛い。より多くの仕事、より難しい会話、より多くの眠れない夜が生まれます。そして時に、救えないものを救おうとあらゆることを試みます。それは悲しいことです。なぜなら、そこには実際の人間が関わっていて、全員が良い結果を望んで臨んでいたからです。

できる最善は、誠実さ、正直さ、明確なコミュニケーションで対処することです。踏みとどまること。助けようとすること。状況が不快になったからといって消えないこと。

そして時に物事は好転します。積極的に関わり、ピボットを支援し、適切な扉を開き、困難な決断を後押しすることで、会社の軌跡が変わることもあります。そういった瞬間から学ぶのは、信念とは単に信じることではないということです。確率分布が混乱したときに有益であり続けること——そしてそれはアフリカの文脈ではおそらくより重要です。

非常に異なる文化の中で生き、働いてきました。25歳のときに持っていた成功についての信念で、今は信じなくなったものは何ですか？

25歳のとき、成功とは主に賢さ、野心、そして他の人より懸命に働く意欲によるものだと思っていました。それらは重要ですが、十分ではありません。若いときは、自分が実際より多くを知っていると思いがちです。強い意見があり、その自信は行動を促すため有用ではあります。しかし時間が経つにつれ、自分がいかに多くを知らないかを実感します。そしてより重要なのは、知らないことは、それについて正直で学ぼうとしているなら弱さではないということに気づくのです。

今は、成功は一貫性、自己信頼、自制心、そして自分自身の前提を問い続ける能力についてはるかに多くのことであると思っています。問い続けなければなりません。5分間愚かに見えても構わないという覚悟が必要です。そうしなければ、5年間愚かなままでいることになる。近道はありません。自信は、人に褒めてもらうことではなく、繰り返しの努力によって築かれます。自己信頼は、困難なことに取り組み、自分への約束を守り、何か不快なことが起きるたびに崩れ落ちないことで築かれます。

アフリカはビジネスについて、ヨーロッパがまだ理解しようと苦労していることを何か教えてくれましたか？

人間関係は、人々が認めるよりはるかに重要です。ヨーロッパでは、システム、能力主義、プロセス、公正さについて語るのが好きです。そして私は、能力主義は社会として目指すべきものだと信じています。しかし現実の世界は純粋な能力主義ではありません。アクセスが重要です。信頼が重要です。誰があなたを知っているかが重要です。誰があなたの電話に出る意思があるかが重要です。

アフリカはそれを非常に明確に示しています。制度が脆弱で、市場がより分断され、情報が均等に分配されていないため、ビジネスはしばしば人間関係を通じて動きます。それは苛立たしいこともありますが、同時に正直でもあります。信頼がリスクを減らすから、人々は信頼する人とビジネスをするのです。

ヨーロッパは時に、ネットワークは能力の次だと装います。それは単純すぎると思います。もちろん能力は重要です。しかし強いネットワークは能力を増幅させます。良い人間関係は扉を開き、取引を加速させ、ミスを防ぎ、実際に何が起きているかを理解する助けになります。

多くの投資家が生涯をかけて優れた創業者を探しています。人生そのものに対する考え方を変えた創業者に出会ったことはありますか？

多くの人が私の考え方を変えます。このビジネスでは、ほぼ何もないところから何かを作るほど熱狂的で、勇敢で、時には常識外れな人々に出会います。それはあなたに何かをもたらします。プレッシャー、不確実性、限られた資本、困難な市場、家族の期待、規制上の問題を抱えながらも、それでも前に進み続ける人々を目にします。良い戦いを続けるための素晴らしい励みになります。

キャリアの中で犯した最も代償の大きなミスは何で、それはあなた自身について何を教えてくれましたか？

難しい質問です。人生で最も代償の大きなミスは、おそらく厳密にはキャリア上のミスではありませんでした。個人的なミスでした。特に失敗した結婚に関して。それは感情的にも、金銭的にも、そして再建を余儀なくされたものの観点からも代償が大きかった。しかし同時に、最も重要な教訓をいくつか教えてくれました。自分の価値を知ること、自分を信頼すること、そして自分の現実感覚を他者に委ねないこと。ビジネスでは、判断力、リスク、パターン認識についてよく話します。しかし個人的な生活もまた判断力を教えてくれます——時にはより厳しい形で。どこでシグナルを無視したかを学びます。どこで楽観的すぎ、受け入れすぎ、自分の直感から切り離されていたかを学びます。

ベンチャーキャピタルについて、若いプロフェッショナルが憧れているけれど、実際に経験したらおそらく嫌いになるものは何ですか？

ベンチャーキャピタルは外から見ると華やかに見えます。創業者に会い、未来について語り、面白い部屋に座り、刺激的な企業を見る。確かに、そういった側面は本物です。しかしそれは仕事のごく一部に過ぎません。現実は膨大な作業です。リサーチ、案件発掘、デューデリジェンス、ポートフォリオ支援、資金調達、リミテッドパートナー（LP）とのコミュニケーション、市場マッピング、執筆、ネットワーク構築、フォローアップ、社内議論、法的文書、そして報告。

効果的であるためには、時間を費やさなければなりません。読まなければならない。考えなければならない。多くの人と話さなければならない。迅速に対応しなければならない。データがしばしば不完全な市場で判断力を磨かなければなりません。

若いプロフェッショナルは時に、アクセスとステータスに憧れます。実際の仕事のどれほどが規律、繰り返し、そして目に見えない作業であるかを知れば、嫌いになるかもしれません。

毎年何百もの企業を見ています。そのような豊富な機会は、アフリカの未来についてより楽観的にさせますか、それともその限界についてよりリアリスティックにさせますか？

何百もの企業を見ると、限界が非常に明確に見えます。インフラのギャップ、規制上の摩擦、通貨リスク、断片化した市場、弱い購買力、限られたイグジット経路、人材の制約、資本の希少性が見えます。正しく仕事をしているなら、それらを無視することはできません。しかし同時に、起業家たちの意欲も見えます。他の人なら完全に立ち止まってしまうような制約の中で何かを作り続ける人々が見えます。市場の簡単なバージョンが存在しないため、信じられないほど創造的にならざるを得ない創業者たちが見えます。

それが私を楽観的にさせます。単純な意味ではありません。すべてが魔法のようにうまくいくとは思いません。時間がかかります。失敗もあるでしょう。サイクルもあるでしょう。資本不足や痛みを伴う調整もあるでしょう。しかしポテンシャルはあります。人口動態の話は本物で、デジタル化は進んでいます。ギャップは存在し、埋める必要があります。

もし明日すべての肩書きが消えたとしたら——パートナー、投資家、取締役——アグネス・アイストライトナーとして何が残りますか？

学ぶことに飽きない、執念深くて競争心旺盛なオタクです。毎日学ばなければなりません。それはほとんど強迫観念です。学んでいない、読んでいない、作っていない、改善していない、新しいことを理解しようとしていないと、落ち着かなくなります。それはおそらく、どんな肩書きよりも私の本質です。最近は筋トレにも非常に熱中していて、それがとてもシンプルな形で幸せにしてくれます。肉体的な規律には何か地に足をつけさせるものがあります。努力をすれば、身体はゆっくりと応えてくれる。正直です。近道はありません。

そしてもちろん、私の子どもたち。3歳と5歳の小さな子どもが2人いて、私はとても誇りに思っている母親です。

成功することの最も孤独な部分で、人々がめったに語らないものは何ですか？

一人で物事をやり遂げること、そして外部からの承認なしに自分自身とそのプロセスを信頼することに慣れなければならないと思います。成功は難しい——それに備えてください。成功の思い描くイメージは、そこへ至るための実際の行動よりも華やかです。

あなたが90歳になったとき、「これは良い人生だった」と言えるために、人生においてどのようなことが真実でなければならないですか？

怖いと感じることをやり遂げ、人として成長し、困難なことに取り組み、自分自身に一貫して正直であり続け、そして学び続けること。