Tại sao M-KOPA sử dụng thanh toán trả góp điện thoại thông minh để mở rộng cho vay kỹ thuật số

Từ năm 2020, M-KOPA đã xây dựng được uy tín bằng cách giúp người dân châu Phi mua điện thoại thông minh trả góp. Nhưng công ty tài chính tài sản có trụ sở tại Nairobi này ngày càng sử dụng những thiết bị đó như một cánh cửa dẫn vào tín dụng kỹ thuật số.

Theo công ty, họ đã phục vụ gần 10 triệu khách hàng trên khắp châu Phi và giải ngân hơn 2 tỷ USD tín dụng. Trong khi điện thoại thông minh vẫn là công cụ thu hút khách hàng, M-KOPA ngày càng kiếm tiền từ cho vay, bảo hiểm và các dịch vụ tài chính khác được xây dựng trên dữ liệu thanh toán do những thiết bị đó tạo ra, đồng thời phục vụ các khách hàng chưa được các tổ chức cho vay truyền thống đáp ứng đầy đủ.

"Vì vậy, khi chúng tôi bán cho khách hàng, chúng tôi không chỉ bán cho họ một chiếc điện thoại," Faraimose Kutadzaushe, giám đốc tài chính của M-KOPA, chia sẻ với TechCabal trong một cuộc phỏng vấn. "Chúng tôi đang bán cho họ nhiều hơn một chiếc điện thoại. Nó mang lại cho bạn khả năng đủ điều kiện cho những thứ mà bạn sẽ không đủ điều kiện. Đó là lý do tại sao chúng tôi gọi nó là nhiều hơn một chiếc điện thoại."

Theo Ngân hàng Thế giới, chỉ khoảng một phần tư người trưởng thành ở các nền kinh tế thu nhập thấp, bao gồm nhiều quốc gia châu Phi, đã sử dụng tín dụng chính thức vào năm 2024, trong khi 35% dựa vào vay mượn không chính thức từ gia đình và bạn bè, với việc vay mượn kinh doanh vẫn còn phi chính thức. Điều này mở ra cơ hội cho các mô hình cho vay dựa trên dòng vốn, dựa vào lịch sử thanh toán kỹ thuật số để đánh giá khả năng tín dụng. 

Mô hình đó hiện ngày càng phổ biến trong các công ty fintech châu Phi. Moniepoint, chẳng hạn, sử dụng dữ liệu giao dịch từ các thương nhân trên nền tảng của mình để bảo lãnh các khoản vay kinh doanh. Vào năm 2025, công ty cho biết họ đã giải ngân hơn ₦1 nghìn tỷ (721,2 triệu USD) tín dụng, dựa vào lịch sử giao dịch để đánh giá rủi ro và duy trì tỷ lệ nợ xấu thấp.

Đối với M-KOPA, điện thoại thông minh là khoản vay đầu tiên. Mỗi lần thanh toán trở thành một điểm dữ liệu, cho phép công ty xây dựng hồ sơ tín dụng độc quyền cho những khách hàng thường thiếu hồ sơ tài chính chính thức.

Một khách hàng thực hiện thanh toán hàng ngày trong 30 ngày đã tạo ra 30 tín hiệu tín dụng riêng biệt, CFO giải thích.

"Chúng tôi có thể rất nhanh chóng, trong mối quan hệ của mình, bắt đầu cung cấp cho họ các dịch vụ tiếp theo khác, chẳng hạn như khoản vay kỹ thuật số hoặc tín dụng kỹ thuật số. Và cách thức hoạt động của tín dụng kỹ thuật số là chúng tôi sẽ xét duyệt cho khách hàng một khoản vay hợp lý mà họ có thể vay," ông nói.

M-KOPA cho biết họ nhận được hơn một triệu lần thanh toán trên các thị trường và thu hút hơn 10.000 khách hàng mỗi ngày. Mỗi lần thanh toán được đưa vào mô hình rủi ro liên tục cải thiện cách công ty định giá tín dụng.

Theo báo cáo tác động năm 2025 của công ty, một nửa khách hàng của họ sống với thu nhập dưới 5,50 USD/ngày, trong khi 38% đang tiếp cận tín dụng chính thức lần đầu tiên. Những khách hàng đó ngày càng trở thành người vay lặp lại.

"Chúng tôi tăng giá trị vòng đời khách hàng bằng cách đảm bảo rằng chúng tôi cung cấp cho họ tất cả các dịch vụ gia tăng khác theo thời gian," Kutadzaushe nói. "Tỷ lệ ngày càng tăng trong doanh thu của chúng tôi theo từng tháng đến từ các dịch vụ tài chính kỹ thuật số và không nhất thiết thông qua việc thu hút khách hàng mới."  

Nigeria, thị trường đạt một triệu khách hàng nhanh nhất của M-KOPA, đã nổi lên là một trong những thị trường cho vay mạnh nhất của họ. Vào tháng 2, Babajide Duroshola, giám đốc điều hành của M-KOPA tại Nigeria, mô tả các khoản vay tiền mặt là phân khúc kinh doanh tăng trưởng nhanh nhất của công ty.

"Mảng kinh doanh cho vay tiền mặt của chúng tôi đã tăng trưởng đáng kể với tốc độ nhanh hơn," Duroshola nói với TechCabal. "Với điện thoại thông minh, người ta cần một thiết bị mỗi vài năm. Nhưng với tiền mặt, khách hàng có thể vay nhiều lần trong một chu kỳ nếu họ thanh toán đúng hạn."

Để kiểm soát rủi ro, công ty sử dụng các mô hình hỗ trợ bởi AI để dự báo tổn thất và định giá sản phẩm phù hợp.

"Ở cấp độ danh mục đầu tư, chúng tôi đang nói về một con số rất thấp, gần 10%, trong khoảng từ 10% đến 12%," Kutadzaushe nói, đồng thời lưu ý rằng công ty không thể bình luận về tỷ lệ tổn thất của mình do những đặc thù của thị trường.

CFO cho biết công ty hiện không thu hút khách hàng trong tình trạng lỗ và đang tập trung vào việc giữ chân khách hàng.

Năm 2024, công ty báo cáo lợi nhuận 9,2 triệu USD sau khoản lỗ 24,7 triệu USD năm trước đó khi doanh thu tăng 66%.

Để duy trì tăng trưởng, CFO cho biết công ty sẽ dựa vào các nhà cung cấp vốn chủ sở hữu và vốn vay để đảm bảo có thể tiếp tục phục vụ khách hàng. 

"Nếu chúng tôi tiếp tục phát triển theo cách chúng tôi phát triển, chúng tôi sẽ tiếp tục dựa vào các đối tác của mình, dù là các nhà cung cấp tín dụng hay nhà cung cấp vốn lưu động, để chúng tôi có thể tiếp tục phát triển thành công theo cách chúng tôi đang phát triển. Và chúng tôi sẽ làm điều đó một cách có trách nhiệm," ông nói.

M-KOPA đã xây dựng hoạt động kinh doanh bằng cách giúp người dân châu Phi mua điện thoại thông minh và nhanh chóng nhận ra rằng họ có thể sử dụng dữ liệu thanh toán được tạo ra từ những thiết bị đó để làm được nhiều hơn nữa và trở thành một doanh nghiệp bền vững.